【编者按】

多重困难叠加、多种挑战并存，这是当前四川拼经济搞建设必须直面的现实。

这些困难和挑战，落到一个个市场主体身上，呈现为需求收缩、供给冲击、预期转弱的重重压力。川观智库在一线采访过程中，能真切感受到他们面对压力时的焦虑。但这并不妨碍他们撸起袖子拼下去，哪怕被困难绊住脚，哪怕跌倒，都会带着灰土努力站起来，尝试降本节流、断臂求生、转换赛道……川观智库把视线对准这些个头不大但数量众多的中小企业主和个体户，让各个方面看见他们的困境和突围。

面对需求收缩 他们这样拼出市场机会

国家统计局8月发布的数据显示，2022年1月至7月，社会消费品零售总额246302亿元，同比下降0.2%。

市场需求不增反减，是需求收缩的最直接表现。这会导致市场主体面临的困难越来越多，如竞争加剧、业绩下滑、收益锐减等，尤其中小微企业和个体户，直面冲击和磨砺时势单力薄。

如何突破困境?企业主不愿输、不敢输。他们在市场的大浪中起起伏伏，看似简单日复一日的辛劳、坚韧、耐心，恰是有效的纾困之举。他们之中，有人及时换赛道挽救销售，有人快速调整市场找补收益，有人为了开源节流经营着“一个人的公司”，还有人一口气关停占比两成的门店，断臂自救……

需求暂时收缩，不代表企业就只能躺平

过去竞争项目只给甲方一套方案，现在给三五套。只要能多一分胜算，都要拼尽全力去做

一说起经营现状，靳羽(化名)就长叹一声：“难呐，是真难得很呐。”

靳羽的进口贸易事业正遭遇采购成本攀升、供货不稳定、销售锐减等困难，说起经营情况，他滔滔不绝讲了10多分钟，但倒尽苦水后，他却再三嘱咐“千万不能提我公司的名字”。

“因为生意还在继续做。”说到这里，靳羽神情坚定起来。他表示，业务的下游是各种各样的推销商、零售商，不能让合作方觉得自己“不行了”。“如果人家不看好我们，合作会更难，这是信心的问题。”顿了顿，他补充道，“这也是体面的问题，做生意才能说得起话。”

坚持报喜不报忧的背后，是靳羽心里始终提起的一口气——市场需求暂时收缩了，不代表企业就只能躺平。他相信即便再难，总还是会有办法。如今靳羽就忙里忙外地张罗着联系上下游企业，尝试销售生活必需的日化产品。过去坚决不想上直播的他，现在也在某平台开了直播号，同时也积极和当红的带货主播联系，希望成为供应商。“先试试，如果这边不行就去另外一个平台，反正要想办法把直播做起来。”

同样提着一口气的，还有做了十几年会展策划的蒋欣(化名)。面对需求骤降的会展市场，蒋欣选择拼尽全力去争抢新业务。“过去做事，很多时候‘抢’项目都是形式，知道一些项目被选上的机会不大，就根本不会去竞争，直接放弃。但现在不管有没有一定赢的把握，都拿出方案试一试。”蒋欣还和同事们约定了一个新规矩：过去竞争项目只给甲方一套方案，而现在一般会准备三五套方案供客户选择。只要能多一分胜算，都要拼尽全力去做。

面对市场需求的收缩，盲人推拿按摩连锁品牌“蓉城阳光”的创始人钟传勇选择了忍痛断臂自救，曾一次性关闭5家开业不久的新店。但“断臂”不能根本解决问题。与此同时，他也在积极推动企业的数字化转型：一方面做自己品牌的App，提升用户使用体验，比如可以线上预约、评价点赞等;另一方面通过数字化内部管理，包括考勤打卡、工作量记录等，这样极大地提高了员工工作效率，并且压缩了人员管理成本。他相信市场最终一定有转暖的时候，现在的一切拼搏、一切等待，都是值得的。

一种需求收缩，另一种需求可能在增长

市场的危机，是有危，也有机。找出机会的做法，本质是以“变”应战

和坚守原业务的钟传勇相比，扎根文创领域十余年的乐克选择了另一条道路。

“需求收缩对我们的影响非常直观。”以宽窄巷子文创产品门店的客源为例，新冠肺炎疫情影响下，近两年的日均客源不足过去旺季时的10%。乐克的选择，是拓展新式茶饮品牌。他坦言，全靠线上销售的新式茶饮品牌，撑起了他近期的收入。

不过茶饮的销售依旧避不开市场的冲击。原本乐克的品牌受众主要是北上广深一线城市的精英白领，但今年疫情反复，北京上海两地市场情况严重影响业绩。面对新情况，乐克绞尽脑汁想新办法——重点依靠一线城市风险较大，那就去拓展新市场，把曾经忽视的中西部城市，尤其是成都市场做起来。茶饮品牌专门为成都推出“成都特调”，做本地人最懂且能接受的“青花椒+茶”“折耳根+茶”“龙泉山桃子+茶”等。为了与本地消费者建立更密切的联系，过去从未做过的线下活动也频频在成都登场，“尽量在本地提高亮相率。”

同样从危中抓出机会的，还有四川王家渡食品有限公司。在商场沉浮十多年，积累了丰富的经验，王家渡常务副总经理李鹏对疫情后的起伏自有理解：“市场的危机，是有危，也有机。”

王家渡的做法，本质是以“变”应战。作为一家同时供应B端(企业用户)和C端(个人用户)的餐饮食品加工制造企业，在“预制菜”的概念还未兴起之前，王家渡用“中餐标准化和工业化”的概念诠释主营业务。需求收缩带来的直接影响是B端销售陡降。“我们的业务过去以B端为主，大部分是餐饮企业，并且以上海为中心的东区和以北京为中心的北区是主要市场。”李鹏表示，疫情起伏冲击堂食餐饮，如果不调整赛道，仅仅上海和北京的影响，便会导致整体业绩下滑50%以上。

不能有“如果”。王家渡迅速调整产品类型，重点从C端用户的外卖、网购需求等出发，提供服务方案，“今年上半年相比去年同期，线上零售业务增长108%。”

王家渡有数以百计的员工，而陈萍的茶文化空间和贸易公司，老板加员工仅她一人。现在的茶文化空间已经是陈萍第三次开张的茶叶店，压着家人支持的本钱，她感到辜负不起。为了开源节流，她不请人工，把茶叶店往文化空间改造，除了展销产品，更多地做些与茶相关的活动，并且兴起预约制，“这样的话，如果有客人要来店，我就提前安排接待，如果没有客人，我就到外面推销产品。”一方面精打细算用尽自己这份人工，另一方面她把业务从原来的单一茶品，拓展到多种茶类，甚至整合食品、酒水等，尽可能给客户多元的选择。

这样的劳作陈萍已经坚持一年半有余，一路咬着牙过来。望向未来时她眼里有光，有信心在2023年到来之际，让自己坚守的事业步入盈利阶段。

面对供给冲击 他们这样“找米下锅”

9月初，成都加强新冠肺炎疫情防控，在全市范围内开展全员核酸检测，全体居民原则居家。成都高新区留学人员创业园内的企业也不例外。整个8月，这里因为高温限电常常有柴油发电机工作的噪声，进入9月，一下子便安静下来。但这种安静并未让园区企业成都迅翼卫通科技有限公司的董事长李庆安慌了阵脚，他说：“西安、南京子公司还在正常工作，国际销售不受影响，关键器件生产也不受影响。”

这段时间，李庆安面对的压力还不止8月限电和眼下的疫情防控。作为一家生产卫星终端设备的轻资产企业，他们的主要业务是最初的产品设计和最终的产品总装。其他生产过程和配套零部件由100多家供应商提供。“供应链安全”是头等大事。

和李庆安一样，四川的制造业企业今年以来都受到不同程度、不同类型的供给冲击。因为疫情，全国各地时常出现工厂、道路封闭的情况，导致配套零件不能及时运送或原材料价格上涨、劳动力成本升高。工厂焦灼地“等米下锅”，而企业家们则为了“有米下锅”而奔走。

供给冲击考验瞬时的决断力

面对市场波动，必须保持定力、当机立断

今年1月，在行业内摸爬滚打20多年后，南充市营山县的四川营山五四机械有限责任公司董事长陈德正式从父亲处接过决策权。而这时，企业也面临极大的考验。

从去年底到今年4月，由于国际局势和疫情影响，国际钢材价格大幅涨价，从四五千元一吨涨到超过6000元一吨。对于公司来说，钢材成本占总生产成本的60%—70%。钢材供应就是“命门”。

“钢材价格每天都在变化。就像股民关注股市一样，我们每天都盯着钢材价格，等待低点买进。”为应对价格可能出现的剧烈波动，陈德变换钢材采购方式，从每月定量采购变为低价时集中采购。“以往也遇到过涨价的情况，但没有今年这么大的幅度。”而且，留给陈德的判断时间并不多，必须当天决定是否买进。4月之后钢材价格回落，公司渡过难关，截至5月就完成了去年一年的产值。但他们仍然保持着5000吨钢材储备，可以足够半年生产使用。

及时明确的决断对企业的发展来说，意义重大。

今年以来，国际形势和疫情带来的不确定因素和“黑天鹅事件”考验着四川的企业，而这期间企业决策人所做的重大决断更是关系着企业的生死存亡。

2020年2月，李庆安和同事正忙着对接全球各地进行的供应商国际认证，这关系到迅翼卫通刚刚开始量产的产品是否能够顺利销往海外。当时有国外的企业问他：“现在中国疫情形势紧急，你们要不过段时间再进行认证?”李庆安的答案很明确：“不，就现在。”也就是在这个月，公司通过认证，拿下了印尼、美国、沙特的订单，其中印尼订单价值100多万美元。

如果2020年2月初没有抓紧时间做系列认证，到2020年3月，国际上疫情已经蔓延，要等到2021年认证等工作才重新恢复正常。一旦错失这一时机，迅翼卫通的国际市场打不开现有的局面，可能连生存都成了问题。

供给冲击考验持久战的耐力

比咬牙顶住更关键的，是寻找恰当的方式去应对考验

除了关键时刻的决断力，这几年四川企业在面临供应冲击时，还要有“持久战”的耐力，“每天都会碰到问题，只能咬着牙顶住。”而比顶住更关键的，是在过程中寻找无数恰当的方式去应对考验。

有人凭着定力死磕。从去年开始，省内某制造业企业供应链部负责人每月都要去一趟西安，西安有他们最重要的零部件供货商。但是，仅在今年年初西安的供货企业就连续两次出现疫情确诊病例，一停就是两个月。“虽然我们前期有存量，但是因为他们停产两个月，影响我们就要停产一个月。”该负责人说，因为其配件很难替代，所以一开始的办法是“只能等”，但很快就决定“主动出击”，去现场催进度。

到了西安，生产的恢复虽然不是立竿见影，但偶然看到的一幕却让他多少有了信心。“我们开会的间隙路过车间，我看他们在里面放了很多被子和行军床。”该负责人回忆，当地的企业准备了1000多张床，如果再发生疫情封控，就让工厂闭环管理，保证生产。

一旦滞后的货物运达，该企业就实行应急生产。该负责人说，今年3、4月所里的工作人员都经历过为期半个月的应急生产，每天晚上12点下班是常态。“这样才能保证完成全年的任务量。”

有人转变方式用巧力。五四机械的陈德为节约钢材原料，对工人的标准件用量进行精细管理。“以前浪费比较严重，现在严格定量管理。浪费就要赔偿，而节约的成本会相应地体现在工资增长。”陈德为自己想出的新办法感到欣慰，这样一来，生产量在稳定增加，浪费率下降，钢材利用率也提高了。

上文提到的制造业企业的负责人和团队今年在生产线上逐渐引入自动化手段。“在某些生产线，生产效率提高了两倍，整体的生产效率高了20%至30%。”他叙述时语调仍然平静，不过眉头舒展了一些。

还有人靠着知识的影响，在劳动力供应不足的情况下，争取更多的人力资源。

成都森态源环保科技有限公司无机涂料创始人李保生就在这件事情上费了很多“口舌”。和传统涂料相比，公司生产新型的环保无机涂料在施工时需要耗费更多体力，近几年用工本就短缺，这样一来公司的工人成本更高。“管你有机无机，我只认钱。”很多工人已经工作20多年，落下了职业病，李保生便花上水磨工夫，一边说好话、发好烟，一边普及知识，甚至在现场用仪器测试空气质量，最终不仅让工人们以合理的价格接受工作，还由此更加重视自己的健康。

森态源和迅翼卫通一样，都是创业不足10年的新企业。李保生和李庆安一样，在看待近几年的困境时，都联系到了企业自身的发展阶段。虽然有困难，但是团队和产值都呈增长的趋势。“不过是把成为‘世界第一’的目标稍微延后了。”电话那头的声音安静中散发出坚定的气场。

面对预期转弱 他们这样找回信心

预期转弱是经济面临的三重压力之一。中共中央党校(国家行政学院)原副校(院)长王东京撰文指出，从字面上理解，预期转弱是指人们对经济前景的看法不如从前，信心有所减弱。

信心是支持经济增长的重要因素，比“黄金更重要”。而支持信心的，又是什么?除了国际国内经济与政策环境和新冠肺炎疫情等外部影响，中国人的古老智慧告诉我们，信心更源于内心的坚定，“石可破也，而不可夺坚;丹可磨也，而不可夺赤”。

在千千万万的市场主体中，多的是内心坚定的人。走近他们，总能清楚看到，面对不确定的未来，他们并未真正放弃拼搏。

转弱的是预期，而不是企业

不用看行情好不好，只看自己有没有竞争力

余成荣的嗓子又哑了，这一次不是因为招呼待客。他食宿一体的农家小院，因成都疫情封控，闭店进入了第六天。嗓子，是在社区当志愿者喊破的。

拖着脚进堂屋，撑在桌沿边上还未缓过疲惫感，又有员工寻了过来。尽管对方欲言又止，老余还是很快领会意思——得不到确切的解封信息，外地招来的员工不想干了。“这个可以理解，我现在只能给基本工资，他们回老家可以找个全工资的活路。”无论是员工的焦虑，还是老板的愁绪，身在食宿行业，老余这几年见得多了。

“甚至有同行说出了‘看不到未来’的沮丧话。”但老余不这么想。他还是相信那些真材实料的、绿色生态的产品，终会受到欢迎。“客人吃的，都是我自家种的、养的自然生态农副产品，不光来吃，吃了还想买走。另外，我的客源不是自己打广告招来的，都是顾客口口相传，靠朋友推荐来。”这让老余更坚定自己一直以来的做法。为此他还进一步扩大了“前店后园”的布局，确保所有原材料都来自自家的农田果园、用儿时家里的种养办法产出——在他看来这也算是一种巩固既有优势的做法，“我小时候没得农药、饲料这些概念，喂猪就是猪草。”老余现在也只用猪草喂养，“一头猪至少要喂一年多才能出栏。”他相信顾客对自家餐食以及农家环境的喜爱、认可，一定能支撑起长期的运转、支撑起他相对其他同行的优势。

和老余类似，马天琛也相信“不用看行情好不好，只看自己有没有竞争力”的道理。这位成都泰聚泰科技股份有限公司董事长表示，在同行们都受限于疫情而没法很好进行团队协作、开展客户沟通的时候，他的公司因为早就进行了数字化改造，使得内部员工已经习惯了线上线下并行的工作机制。对外业务也通过数字化的手段跟上下游供应商建立起了顺畅联系，“不管因为疫情居家还是限电，都完全不影响我们运行。通过数字化改造，员工早就匹配，各方面的运行都是顺畅的。”这样的经历让他相信，既然如此特殊的情况都有办法，那就没有什么困难不能逾越。

转弱的是预期，而不是未来

见招拆招也能走出光明的道路

封控在家的日子，柯州的大部分时间都在刷新闻、看论坛，他密切关注各种信息平台，无论是疫情防控相关的动态，还是国内外政治、经济、社会、生活大事，统统不放过。关心时事既是柯州的爱好，更是“生意经”。做了20多年的旅游，充分依靠对政策和环境的敏锐洞察，他才能一直走在前面，无论做高端定制游、户外探险，还是涉外旅游，永远最早行动。

有赖于快人一步，柯州多年积攒下的财富，支撑他挺过近三年的艰难日子。“2020年4月，感觉到短期疫情没法结束，我就马上终止了一切业务。”公司不实际办公，柯州用老本支付员工的基本工资和社保，“特殊时刻躺下去也是一种活法”——这在旅游行业似乎也不罕见，毕竟受疫情等影响，旅游行业的预期减弱现象较为明显。

但说是“躺平”，其实他在这期间也做了不少事——最近两年他不光在线上密切关注国内外局势，还频繁往返于国内和欧洲各国，研判市场情况。今年7月，他的筹备开始落地——他决定做跨境的会展服务，把原有的涉外服务经验用起来。“为国内的企业提供服务，帮助他们到欧洲去参展。”柯州觉得，个人跨境旅游市场的预期难以掌握，但跨境商务合作的未来前景较为明朗，既是新的机会，又是自己有一定积累和经验的相关赛道。“毕竟这个行业我做了20多年，积累的经验和资源是初入行的人没法比的。”目前，柯州已经在原公司的各种网络平台上更新了会展服务的业务，在欧洲的合作关系也已经敲定。

柯州是凭行业积累在新赛道上发现希望，唐翔则是靠专注追求绝处逢生。唐翔主理的“阿卡星球”是一家做阿卡贝拉音乐的服务商(当代阿卡贝拉指不依靠任何乐器、以纯人声清唱的形式表现具有当代元素的音乐)，提供音乐内容生产、音乐项目运营以及相关衍生文化创意的整合与展示。这几年疫情防控期间，各种演出、文娱活动锐减，直接导致公司经营“一年不如一年”。

但唐翔认为可能大家是没有想明白——疫情也许会暂时甚至长期影响观众线下听音乐演出的行为，但不会伤害音乐需求本身。明确了这一点，就没有必要对未来悲观。“线下停摆，我们就做线上。”他告诉川观智库。

阿卡星球拿出了见招拆招的态度，带着音乐内容往网络走，把音乐和科技结合。唐翔介绍了两种做法：一是借助科技手段，做线上的教学和训练，借此服务全国已签约的近百支阿卡贝拉乐团;二是联手科技公司，“一些VR产品、游戏产品是需要音乐内容的，我们一起合作。”他相信音乐和科技结合，一定会带领公司走向一条光明的道路。

本版撰文四川日报全媒体记者　李媛莉 蒲南溪