川观新闻记者 吴忧 王眉灵 吴亚飞 黄潇 何卓彦
9月末，位于印尼首都雅加达芒果二广场的大型综合商超Hapi Mart开张满月，董事长王其方对销售业绩很满意。位于商超入口的长虹展销专区，是他最得意的营销安排。
“消费者可能不知道我们这个新商超，但肯定知道长虹。”王其方意得志满地对记者说，“长虹说要借助我们这个入口做推广，其实是他们在帮我做推广——消费者看见长虹就知道我们的定位是什么，就知道我们的商品质量很好、性价比高。”
长虹——这个来自四川的家电品牌，已进入印尼市场25年，是最早来到当地的中国家电品牌，也是不少印尼消费者所信赖的“老字号”。近些年，四川品牌继续深耕印尼市场，步步趋“近”。
导入产品，与市场需求更贴近
“哪一款最畅销？”走进Hapi Mart，记者询问迎上来的导购员。身着长虹工作制服的伊姆龙·罗萨迪推荐了两款：“如果是电视的话，这款32英寸的智能电视最受欢迎；如果是空调的话，就是这款卖得最好，功率只有0.5匹，更加节能省电。”
说明身份和来意后，伊姆龙·罗萨迪又为记者详细解释了其中的缘由。“我们印尼有句谚语：不同的河有不同的鱼。”伊姆龙·罗萨迪解释，这句谚语是说不同的地方都有不同的情况，印尼的家电市场就与其他国家有很大的不同。
“对普通印尼家庭来说，每月的收入远远比不上发达国家的家庭，在购买电视的时候，更倾向于购买屏幕更小、但功能完善的高性价比智能电视，32寸就是首选。”伊姆龙·罗萨迪说，在购买空调时，消费者还要考虑耗电量，更加节能省电的产品更畅销，像其他国家极少见的0.5匹空调，在印尼就非常受欢迎。
王其方给出自己的评价：“深耕了20多年，长虹对印尼市场非常了解，产品定位非常好。”
他拿空调举例——推出0.5匹空调，长虹是印尼市场中的第一家。原来，印尼为了限制用电量，针对不同的入户功率收取不同的费用，有的家庭只有最高900瓦的用电功率，用1匹甚至0.75匹的空调就会跳闸断电。发现这个细节后，长虹抢先推出了0.5匹空调，这是几乎所有印尼家庭都能用的空调，电费也能节省不少，迅速吸引了大批消费者。日韩家电品牌随后跟进，但长虹已牢牢占据了这一块市场。
“不过，”王其方话锋一转，提醒记者，长虹并不代表“中低端”，新近导入的65寸智能电视也很受欢迎，还有客户专门来询问98寸、85寸的智能电视什么时候可以上市，“应该说长虹针对的是印尼的主流消费群体，而我之前讲的质量很好、性价比高，才是长虹最大的优势。”
“与市场更近，才能更迅速地响应市场变化。”长虹印尼电器有限公司总经理冯征告诉记者，在导入产品时，公司一直坚持因地制宜，努力推出最适合当地市场的产品，从电视到空调、冰箱，再到今年刚刚导入的洗衣机，几乎每推出一款新品都会成就一款“爆品”。许多印尼人说，长虹来自中国，但就像生于本土，俨然印尼的“亲民品牌”。
开展营销，与伙伴合作更亲近
如今的江湖地位，是如何形成的？记者带着疑问进一步追寻答案。
现任印尼中华总商会副总主席的陈新，是在上个世纪末最早将长虹产品引入印尼市场的华人企业家。在雅加达接受记者采访时，陈新还不忘那段经历。
“最开始就是把彩电发给我，其他不管。”陈新笑着说，就像四川话说的“抄手老板”，那时长虹在印尼几乎没有任何存在感，“就一个感觉——离得远。”
走进北雅加达的长虹印尼电器有限公司总部，记者如今的所见所闻，与陈新的记忆形成鲜明对比。
航拍长虹印尼工厂
公司总部一楼大厅被分为两半，一半用于日常进出和公司展示，另一半用于产品营销。除了静态展示各种长虹产品以外，一名工作人员站在镜头面前，向正在观看直播的观众逐个讲解产品的卖点。在这个普通的工作日下午，实时在线人数近万人。
“在印尼最大的电商平台Shopee上，长虹最近几年已经拿到了很多次电视品类月度销售冠军。”冯征告诉记者，从2019年开始，公司搭建起了自己的电商营销团队。也是这几年，印尼电商全面崛起，长虹坚定执行电商转型和白电转型战略，深化与各电商平台的合作，整体销售规模不断提升。这几年，长虹在印尼每年销量增速都保持在25%—30%，今年一季度销售额更是同比增长接近50%。目前，长虹在印尼电视品类市场的占有率已超过5%，在全球众多家电品牌中稳居前五。
长虹印尼工厂生产线
“营销体系越来越完善，越来越成熟。”在陈新看来，持续推动本土化，加强在印尼的存在感，努力塑造更响亮的长虹品牌，主动帮助渠道客户拉动终端消费，这样的努力大大拉近了长虹与合作伙伴的距离，也吸引了更多合作伙伴加入进来，这是长虹近几年成长迅速的重要原因。
据他所知，目前长虹在印尼已有渠道客户即代理、经销商500多户，比2018年的200多户增长明显。在印尼主要的岛屿、城市，也遍布着长虹的分公司、专卖店和保修点。
不仅是印尼，四川长虹电器股份有限公司副总经理杨金介绍，近些年长虹在海外的拓展聚焦市场、聚焦客户，特别是渠道客户质量得到明显提升，以智能家电为主的自有品牌业务整体保持增长态势，近年来营收年复合增长率达13%。
生产制造，与当地连接更紧密
从雅加达往西，记者走进长虹印尼电器有限公司的工厂。近期完成升级的智能电视生产线，引入了全套的背光模组生产工艺，补上了此前缺失的“最后一块拼图”。
“以往是从国内运来背光模组，在模组的基础上组装出一台完整的电视。”工艺部门负责人鲁弗斯告诉记者，如今的生产从发光源、导光片等原材料开始，几乎复刻了长虹总部的制造流程，更加完整，“意味着在终端生产环节，基本上实现了完全的本地化。”
冯征介绍，随着生产制造本地化的程度越来越高，长虹与当地建立了更深层次的连接。
长虹印尼工厂生产线
“从产业链上看，已出现一些本地的配套企业。”冯征告诉记者，例如包装纸箱、电线电缆等，基本上都是从当地企业采购，尽管目前还主要集中在简单的、低端的配套，核心元器件仍要从国内进口，但这样的链条逐步建立，有利于降低生产成本，更有利于带动当地产业经济发展，这与中印尼两国共建“一带一路”、推动工业制造业领域合作的目标高度契合。
冯征还看到了更广阔的前景。“现在为了满足印尼市场的需求，我们的工厂经常都在加班。”冯征说，考虑到印尼市场的稳步增长，加上辐射周边国家的需求出现，这座工厂的产能和生产效率还有很大的提升空间，未来还将根据情况进一步改造提升，例如引入长虹在国内已成熟应用的“5G+工业互联网”智能制造技术，可以有力带动提升印尼制造业水平。
长虹在印尼开启直播带货
鲁弗斯已在工厂工作了20多年，是资历最老的印尼籍员工，她向记者谈到了这座工厂与当地员工的紧密连接。“我们就像一个大家庭。”鲁弗斯说，就像印尼谚语说的那样，“重的一起扛、轻的一起提”，在这个工厂，不论是中国人和印尼人，大家在共同奋斗中都收获到了自己的幸福。
22岁的阿里是工厂里最年轻的员工之一，因为背光模组生产的引入，他前不久加入进来。“这是一份很好的工作。”午休时分，阿里专门找到记者说，“你知道吗，我马上就要结婚了——我有一份稳定的收入，最近按揭购买了一套公寓，我们终于可以结婚了。”说罢，他拿出手机展示那套装修一新的公寓，笑着咧开了嘴。
